■ はじめに
「新しいIT・IoT商材を取り扱いたい」「既存顧客への提案の幅を広げたい」と考えている企業にとって、IoTは新たな提案領域の一つです。
IoTは製造業や物流、施設管理など幅広い業界で活用されており、センサーで取得したデータをクラウド上で管理・可視化したり、異常を検知して通知したりするなど、さまざまな用途があります。
一方で、IoT商材にはセンサー、通信、クラウド、見える化ツールなど複数の要素があり、「どのような商材を選べばよいのか」「自社の顧客に提案できるのか」と悩むケースも少なくありません。
本記事では、IoT商材の種類や法人営業で提案しやすいIoTサービスの特徴、商材を選ぶ際のポイントについて解説します。
■ IoT商材とは？
IoT商材とは、センサーや通信技術、クラウドなどを活用して、モノや設備の状態・環境などのデータを収集し、可視化・管理・活用するための製品やサービスを指します。
例えば、工場にセンサーを設置して設備の状態を把握したり、倉庫の温度や湿度を監視したり、物流における位置情報を確認したりするなど、現場のさまざまな課題に活用できます。
従来は人が現場へ行って確認していた情報を、センサーや通信を利用して自動的に収集することで、遠隔から状況を確認できるようになります。
● IoT商材にはどのようなものがある？
IoT商材は、一つの機器だけで完結するものではありません。
一般的には、以下のような要素を組み合わせてIoTの仕組みを構築します。
| 種類 | 役割 | 活用例 |
|---|---|---|
| センサー | 現場の情報を取得する | 温度・湿度・水位・振動・位置情報など |
| 通信 | センサーで取得したデータを送信する | LTE・LPWAなど |
| クラウド | データを蓄積・管理する | データの一元管理 |
| 見える化 | データを画面上で確認する | ダッシュボード・グラフなど |
| 通知・監視 | 異常や変化を知らせる | メール・アラート通知など |
| IoTソリューション | 複数の機能を組み合わせる | 設備監視・環境管理など |
このように、IoT商材は「センサーそのもの」だけではありません。
データを取得するだけでなく、そのデータを確認・管理し、業務に活用できるところまで含めて提案できるサービスもあります。
そのため法人営業では、「どのセンサーを売るか」だけではなく、「顧客のどのような課題を解決できるか」という視点でIoT商材を選ぶことが重要です。
■ 法人営業でIoT商材を扱うメリット
では、IT企業やSIer、商社、通信関連企業などがIoT商材を取り扱うことで、どのようなメリットがあるのでしょうか。
● 既存顧客への提案の幅を広げられる
IoT商材を扱うことで、これまでITシステムやネットワーク、機器などを提案していた顧客に対して、新たな切り口から提案できるようになります。
例えば、既存顧客から、
- 工場設備の状態を遠隔で確認したい
- 倉庫の温度を監視したい
- 現場のデータを収集したい
- 異常が発生したときに担当者へ知らせたい
- 設備の巡回・確認作業を効率化したい
といった相談を受けた場合、IoT商材を取り扱っていれば、新たな提案につなげられます。
既存の商材だけでは対応しにくかった「現場の見える化」や「遠隔監視」といった課題にもアプローチできることが、IoT商材を扱うメリットの一つです。
● 複数の業界へ提案できる
IoTは特定の業界だけで利用されるものではありません。
例えば製造業であれば設備や環境の監視、物流業であれば位置情報の把握、施設管理であれば設備・環境データの収集、食品関連では温度管理など、業界によってさまざまな活用方法があります。
そのため、幅広い業界の顧客を持つ企業にとっては、既存の顧客基盤を活かしてIoTを提案できる可能性があります。
● 機器だけではなく、サービスとして提案できる
IoTでは、センサーなどの機器を設置するだけではなく、取得したデータをクラウドに蓄積したり、ダッシュボードで確認したり、異常時に通知したりすることができます。
そのため、
「温度センサーを販売する」
という単体の提案から、
「温度を継続的に監視し、異常があれば担当者に通知する仕組みを導入する」
という課題解決型の提案へ広げることができます。
顧客の業務課題を起点に提案できるIoT商材であれば、単なる機器販売とは異なる提案につなげやすくなります。
■ 法人営業で提案しやすいIoT商材とは？
IoT商材であれば、どのようなものでも法人営業で提案しやすいとは限りません。
販売する企業側にとっては、「自社の顧客に提案しやすいか」「導入まで支援できるか」「さまざまな課題に対応できるか」といった視点で商材を選ぶことが重要です。
ここでは、法人営業で扱いやすいIoT商材の特徴を紹介します。
● 幅広い業界・用途に対応できる
まず確認したいのが、どのような顧客に提案できる商材なのかという点です。
特定の設備や業界だけに用途が限定されている商材の場合、提案できる顧客も限られます。
一方で、温度・湿度・振動・水位・位置情報など、さまざまなデータを取得できる仕組みであれば、顧客の課題に合わせて提案内容を変えられます。
例えば、
製造業
→ 設備状態や工場環境の見える化
物流業
→ 車両・荷物などの位置情報の把握
施設管理
→ 温湿度や漏水などの遠隔監視
食品・倉庫
→ 保管環境の監視
というように、同じIoT商材でも顧客に合わせて提案を変えることができます。
● 顧客の課題を起点に提案できる
法人営業では、機器のスペックだけを説明するよりも、「導入することで何ができるのか」を説明できることが重要です。
例えば、
「温湿度センサーがあります」
だけではなく、
「倉庫内の温度を遠隔で確認し、設定した基準値を超えた場合に通知する」
というところまで説明できれば、顧客にとっての利用イメージが明確になります。
そのためIoT商材を選ぶ際には、
「何を測定できるか」だけでなく、「取得したデータをどのように活用できるか」
まで確認しておくとよいでしょう。
● センサー・通信・クラウドをまとめて提案できる
IoT導入では、センサーだけでなく通信環境やデータを管理するクラウドなども必要になります。
それぞれを別々に選定・提案する場合、営業担当者側の負担も大きくなります。
そのため、
- センサー
- 通信
- データ収集
- クラウド
- 見える化
- 通知
などをまとめて提案できるサービスであれば、IoTの専門知識がない企業でも提案しやすくなります。
特にIoTを新たに取り扱う場合は、**「商材そのものの機能」だけでなく、「販売する側がどこまで提案しやすい仕組みになっているか」**を確認することが大切です。
■ IoT商材を選ぶときの6つのチェックポイント
IoT商材を新たに取り扱う場合は、以下のポイントを確認しておくとよいでしょう。
● どのような顧客に提案できるか
製造、物流、施設、食品、店舗など、自社の既存顧客に提案できる用途があるか確認します。
● どのような課題を解決できるか
「何を測れるか」だけではなく、遠隔監視や異常検知、業務効率化など、顧客の課題解決につながるかを確認します。
● センサーや通信の選択肢があるか
顧客によって設置場所や取得したいデータは異なります。
複数のセンサーや通信方式に対応できれば、案件ごとに構成を検討しやすくなります。
● 小規模な案件から導入できるか
IoT導入を検討する顧客の中には、いきなり全社・全拠点への導入ではなく、「まず一つの設備で試したい」というケースもあります。
小規模な検証から始められるかどうかも確認しておきたいポイントです。
● 営業・技術面のサポートがあるか
IoTを新たに取り扱う場合、商材の説明や構成検討、導入時の技術的な確認などでサポートが必要になることがあります。
販売パートナーに対してどのような営業・技術支援が用意されているかも、商材選びの重要なポイントです。
● 継続的なサービスとして提案できるか
IoTは導入して終わりではなく、継続的にデータを収集・管理・活用する仕組みとして利用されるケースがあります。
そのため、機器の販売だけでなく、クラウドや運用支援などを含めて継続的に提案できるサービスかどうかも確認しておきましょう。
■ 幅広いIoT提案に対応する「IoT Station」
ここまで紹介したように、IoT商材を選ぶ際には、対応できる用途や提案のしやすさ、販売後のサポートなどを確認することが重要です。
こうしたIoT商材の一つとして、IoT Stationがあります。
IoT Stationは、センサーによるデータ収集から、通信、見える化、蓄積、活用・管理・運用までを支援するIoTサービスです。
顧客の課題や設置環境に応じてセンサーや通信などを組み合わせ、さまざまなIoT活用を提案できます。
例えば、
- 工場の設備や環境を見える化したい
- 施設の温湿度や漏水などを遠隔監視したい
- 物流における位置情報を把握したい
- 現場のデータを収集・蓄積したい
- 異常を検知して担当者へ通知したい
といった課題への活用が考えられます。
単にセンサーを販売するのではなく、「何を計測するか」から「取得したデータをどう活用するか」までを含めて提案できることが特徴です。
■ IoT Stationを新たな販売商材として
IoT Stationでは、IoT商材を新たに取り扱いたい企業様に向けて、販売パートナー制度を用意しています。
例えば、
- 既存顧客への提案商材を増やしたい
- 新しいIoT商材を取り扱いたい
- センサーとクラウドを組み合わせた提案をしたい
- 顧客のDX・業務改善につながる商材を探している
- IoTに関する顧客からの相談に対応できる商材がほしい
といった企業様にご活用いただけます。
IT・システム関連企業だけでなく、通信、設備、機器、商社など、既存顧客との接点を持つ企業にとっても、新たな提案の選択肢となります。
● IoT Stationの販売パートナー制度
販売パートナーとしてIoT Stationを取り扱うことで、顧客の課題に応じたIoT提案を行えます。
販売にあたっては、営業面・技術面の支援も行っているため、IoT商材を新たに取り扱いたい企業様にもご検討いただけます。
「自社の顧客にIoTを提案したい」
「新しいIoT商材を探している」
という企業様は、IoT Stationの販売パートナー制度をご覧ください。
■ IoT Station販売パートナー向け資料をダウンロード
IoT Stationのサービス内容や販売パートナー制度について、詳しく知りたい方は資料をご覧ください。
資料では、
- IoT Stationのサービス概要
- 提案できる業界・用途
- IoT Stationの仕組み
- 販売パートナー制度
- 販売に関するサポート
- 導入・提案の流れ
などをご紹介しています。
IoT Stationの販売について具体的に相談したい場合は、お問い合わせフォームからお気軽にご相談ください。
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