■ はじめに
IoT市場の拡大に伴い、IoTセンサーや通信サービス、設備監視などのIoT商材を新たに取り扱う企業が増えています。
一方で、「自社でもIoT商材を販売したいものの、どのような商材を選べばよいか分からない」「IoTの専門知識がない状態でも販売できるのか」と悩む企業も少なくありません。
こうした場合の選択肢の一つが、IoTサービスを提供する企業の販売代理店になることです。
販売代理店としてIoT商材を取り扱えば、自社でIoTサービスを一から開発することなく、既存の営業基盤や顧客ネットワークを活用して新たな商材を提案できます。
本記事では、IoT販売代理店の仕組みや取り扱える商材、販売代理店を始める際のポイントについて解説します。
■ IoT販売代理店とは？
IoT販売代理店とは、IoTサービスやIoT関連製品を提供する企業と契約し、その商材を顧客に提案・販売する企業を指します。
IoTサービスを提供する企業が直接すべての顧客に営業するのではなく、販売代理店を通じて商材を広げることで、より幅広い業界・地域の企業へサービスを届けられるようになります。
販売代理店側にとっても、自社でIoTサービスを開発する必要がなく、既存の営業活動に新たな商材を加えられることがメリットです。
たとえば、すでに法人営業を行っている企業であれば、既存顧客に対して「現在の業務にIoTを活用できないか」という新しい提案を行えるようになります。
● IoT販売代理店の基本的な流れ
一般的には、以下のような流れで販売します。
IoTサービス提供会社
↓
販売代理店
↓
エンドユーザー
販売代理店は、顧客への商材紹介や提案、契約までの営業活動などを担います。
なお、具体的な営業範囲や契約形態、導入後のサポート体制などは、サービス提供会社によって異なります。代理店契約を検討する際には、あらかじめ確認しておくことが重要です。
■ IoT販売代理店が取り扱える商材とは？
IoTと一口に言っても、取り扱える商材はさまざまです。
代表的なものとして、以下のようなサービスがあります。
● IoTセンサー
温度・湿度・振動・水位・電流など、さまざまな情報を取得するセンサーです。
工場や倉庫、設備などに設置することで、これまで人が目視で確認していた情報をデータとして取得できます。
● IoT通信サービス
センサーなどから取得したデータをクラウドへ送信するための通信サービスです。
IoTでは「データを取得すること」だけでなく、「取得したデータを安定して送信できること」も重要になります。
● 見える化・モニタリングサービス
センサーから取得したデータを画面上で確認できるようにするサービスです。
温度や湿度、設備の状態などを一覧やグラフで確認できるため、異常の把握や業務状況の確認などに活用できます。
● 設備監視・異常検知サービス
設備や施設の状態を監視し、異常が発生した際に通知するサービスです。
工場設備の異常、水漏れ、温度異常など、さまざまな用途があります。
● 位置情報を活用したIoTサービス
GPSなどを利用して、車両・機器・荷物などの位置情報を把握するサービスです。
物流や建設、レンタル機器など、モノの所在を管理したい業務で活用されています。
このように、IoT販売代理店が扱える商材は、センサー単体だけではありません。
「センサーでデータを取得する」→「通信する」→「データを見える化する」→「業務に活用する」という一連の仕組みを提供するサービスもあります。
■ IoT販売代理店に向いている企業とは？
IoT販売代理店は、IoTを専門に扱っている企業だけが対象ではありません。
むしろ、すでに法人顧客との接点を持っている企業であれば、既存の営業活動とIoT商材を組み合わせられる可能性があります。
例えば、以下のような企業です。
- IT・システム関連の商材を販売している
- 通信サービスを取り扱っている
- OA機器・オフィス関連商材を販売している
- 工場や製造業向けに営業している
- 建設・設備関連の顧客を持っている
- 物流・倉庫関連の企業と取引がある
- 既存顧客への新たな提案商材を探している
- サブスクリプション型の商材を増やしたい
特に、すでに法人営業の基盤がある企業であれば、新規顧客をゼロから開拓するだけでなく、既存顧客へのクロスセルという形でもIoTを提案できます。
■ IoT販売代理店を始めるには？
IoT販売代理店を始める場合、まずは自社の顧客層や営業スタイルに合った商材を探すことが重要です。
● STEP 1．自社の顧客・営業領域を整理する
まず、自社がどのような顧客を持っているのかを整理します。
例えば、
- 製造業
- 物流業
- 建設業
- 不動産・施設管理
- 小売業
など、顧客の業種によってIoTのニーズは異なります。
「どの顧客に、どのような課題を解決する商材を提案できるか」を考えることが、商材選びの第一歩です。
● STEP 2．取り扱うIoT商材を探す
次に、販売代理店を募集しているIoTサービスを探します。
このとき、単純に「IoTであるか」だけでなく、
- どのような顧客に提案できるか
- どのような課題を解決できるか
- 初期費用・月額費用はいくらか
- 導入までの流れはどうなっているか
- 営業資料が用意されているか
- 提案・導入時にどの程度サポートしてもらえるか
などを確認しましょう。
● STEP 3．販売条件やサポート体制を確認する
代理店契約では、販売価格や手数料だけでなく、販売後にどこまでサービス提供会社が支援してくれるのかも重要です。
例えば、
- 商材についての研修
- 営業資料の提供
- 商談時の技術支援
- 導入時のサポート
- 導入後の問い合わせ対応
など、サービス提供会社によって支援内容は異なります。
自社だけで対応する範囲が広すぎると、IoTに詳しい人材が少ない企業では営業のハードルが高くなる可能性があります。
● STEP 4．既存顧客への提案から始める
取り扱う商材が決まったら、まずは既存顧客への提案を検討します。
例えば、
「工場の設備状態を遠隔で確認したい」
「倉庫内の温度を管理したい」
「設備の異常を早期に把握したい」
といった課題があれば、IoTによって解決できる可能性があります。
すでに信頼関係のある顧客に対して提案できることは、IoT販売代理店を始める大きなメリットの一つです。
■ IoT販売代理店を選ぶときのポイント
IoT商材を取り扱う場合、販売代理店として活動しやすい環境が整っているかも確認しましょう。
● 提案しやすい商材か
高額で複雑な商材の場合、営業担当者が提案するまでのハードルが高くなります。
顧客の課題とサービスの関係を説明しやすく、導入効果をイメージしやすい商材であることが重要です。
● 幅広い業種に提案できるか
特定の業界だけでなく、複数の業界で活用できるIoT商材であれば、自社の顧客基盤を活用しやすくなります。
● 導入後のサポート体制があるか
IoTは、センサーや通信、クラウドなど複数の要素から構成されることがあります。
そのため、販売代理店だけですべてを対応するのではなく、サービス提供会社によるサポート体制があるか確認しておくことが大切です。
● 営業活動を支援してもらえるか
営業資料や製品説明資料、デモ環境などが用意されていると、IoTを専門としていない企業でも提案を始めやすくなります。
■ IoT Stationの販売代理店という選択肢
IoT商材を新たに取り扱いたい企業に向けて、IoT Stationでは販売代理店制度を用意しています。
IoT Stationは、センサーによるデータ収集から、見える化、データの蓄積・活用まで、IoTの導入を支援するサービスです。
既存の法人営業にIoT商材を加えたい企業や、顧客への新たな提案商材を探している企業などにご活用いただけます。
「IoT商材を取り扱いたいが、自社でサービスを開発するのは難しい」
「既存顧客に提案できる新しい商材を増やしたい」
「IoT分野の商材を取り扱いたい」
といった企業は、販売代理店という形でIoT Stationを取り扱うことをご検討ください。
■ IoT Station販売パートナー向け資料をダウンロード
IoT販売代理店は、IoTサービスを提供する企業と契約し、その商材を顧客へ提案・販売するビジネスモデルです。
IoTセンサーや通信サービス、見える化、設備監視、位置情報など、取り扱える商材は幅広く、さまざまな業界への提案が考えられます。
特に、すでに法人顧客との接点を持っている企業であれば、既存の営業基盤を活用してIoTを新たな提案商材として加えられる可能性があります。
販売代理店を始める際には、「どのような顧客に提案できるか」「商材は提案しやすいか」「販売後のサポート体制はあるか」などを確認し、自社の営業スタイルに合ったサービスを選ぶことが重要です。
IoT商材を新たに取り扱いたい企業は、販売代理店という方法からIoTビジネスへの参入を検討してみてはいかがでしょうか。
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